2012-06-26

Förtroendekalkylen – vad skapar förtroende? (Del 3 av 3)

Ett starkt förtroende från kunden ger dig möjlighet till större och mer kvalificerade uppdrag, ökad referensförsäljning och ökad korsförsäljning. I förlängningen är förtroende vägen till ökade intäkter.

Ett uppenbart problem är att nyttan och fördelen med ditt erbjudande inte alltid är mätbart eller ens direkt synligt. Kunden har därför svårare att avgöra om din lösning är bättre än konkurrenternas. Däremot kan kunden alltid jämföra dig med konkurrenterna när det gäller dig som person, det förtroende du skapar för dig själv och din lösning.

Det finns en rad forskare och författare som har försökt svara på frågan om vilket som är det bästa sättet att skapa förtroende på. Utifrån deras slutsatser och egna erfarenheter har jag tillsammans med Anders Östergren på Neuhauser & Falk tagit fram en modell som vi kallar "Förtroendekalkylen". Innan jag presenterar "Förtroendekalkylen" vill jag ge dig en enkel övning.

Tänk på en person som har skapat förtroende hos dig. Ta en kort paus och fundera på varför du valde just henne/honom? Läs sedan vidare och jämför dina egna slutsatser kring vad som skapar förtroende med våra tankar i ämnet.

Förtroendekalkylen

Förtroendekalkylen beräknar rent ”matematiskt” förtroende som:

På bättre svenska; Förtroendekalkylen beräknar den grad av förtroende (F) som du skapar som summan av din visade expertis (E), pålitlighet (P) och din förmåga till anpassning av ditt beteende till kunden (A). Denna summa multipliceras sedan med den ödmjukhet (Ö) som kunden uppfattar att du visar.

Expertis handlar om vad vi kan och framför allt vad motparten upplever att vi kan. ”Hon kan det där, hon har hög trovärdighet inom det området, han är en expert.” är ofta uttryck för hög grad av expertis.

Pålitlighet handlar om det vi gör och den känsla vi skapar. ”Om han säger att han kommer att göra det i morgon bitti litar jag på att han också gör det.”

Anpassning är din förmåga att anpassa både ditt beteende och ditt uttryckssätt till motparten. Människor vill kommunicera på sina villkor, inte dina.

Ödmjukhet handlar om din inställning gentemot motparten, om du sätter henne i första rummet och fokuserar på henne i stället för på dig själv.

Förtroendekalkylen hanterar mötet människa till människa från en första kontakt och framöver. Vi har i modellen valt att bortse från yttre faktorer som exempelvis om någon har rekommenderat dig och vilket företag som du representerar. Vi kan dock konstatera att din möjlighet att bygga förtroende påverkas positivt om du har fått en rekommendation från en person med hög grad av förtroende eller om ditt företag har en stark marknadsposition.


Detta är den tredje och sista artikeln i en artikelserie om förtroende. Du hittar tidigare artiklar i serien här. Vill du läsa mer om förtroende kan du köpa Bengt Gejrots bok ”Att sälja kunskap och förtroende”. Du hittar boken på EQP förlagswebbshop.

 

 

Bengt Gejrot
EQP Business School
26 juni 2012

 

Följ oss på Facebook
LinkedIn
LinkedIn
Inspiration och nyheter direkt i din inkorg!

Vill du veta mer?

Önskar du veta mer om våra utbildningar och föreläsare.
Fyll då i nedanstående intresseanmälan.

     
     
     
     
     
     

Vår hemsida använder sig av cookies. Genom att fortsätta surfa på sidan godkänner du att vi använder cookies. Klicka här för mer information.

Jag förstår