2012-01-10

Har du säljaren din konkurrent vill ha?

Bra säljare är personer som är attraktiva inte bara hos våra konkurrenter utan oftast även inom andra branscher. Vilka egenskaper har då säljaren som din konkurrent söker?

Säljare arbetar i en ständig konkurrens om kunderna på marknaden. Alla säljare vill alltid sälja mer till fler. För att lyckas inom försäljning behöver man dels ha ett erbjudande som är attraktivt på marknaden och dels behöver man kunna argumentera för priset på sin produkt eller tjänst. Eftersom konkurrensen är hård så räcker inte detta utan de flesta företag måste också marknadsföra sig och ha en aktiv säljkår.

Vi vet att det finns en stor bredd på kompetens bland säljare. Riktigt bra säljare är dock en bristvara. Bra säljare är personer som är attraktiva inte bara hos våra konkurrenter utan oftast även inom andra branscher. Är man duktig på att sälja en produkt så är man oftast duktig på att sälja andra produkter. Vilka egenskaper har då säljaren som din konkurrent söker?

Säljarens egenskaper

Vi har gjort en undersökning på vilka egenskaper en bra säljare förväntas ha. Vi har granskat 25 företag på svenska marknaden* som söker nya säljare. Det visade sig att de mest efter-traktansvärda egenskaperna hos en säljare är:

  1. Att säljaren har ett eget driv och är engagerad
  2. Att säljaren är självgående och benägen att ta eget ansvar
  3. Att säljaren har hög social kompetens och är duktig på att kommunicera
  4. Att säljaren är mål- och resultatfokuserad
  5. Att säljaren är effektiv och duktig på att prioritera och strukturera sitt säljarbete

Vi tror att företag är rätt ute när man söker säljare med dessa egenskaper. Kan man dessutom få säljaren att tro på produkten/ tjänsten som man säljer, tro på företaget man representerar och tro på sig själv så finns alla förutsättningar för att lyckas i sitt säljarbete.

Vår erfarenhet är tråkigt nog, att det finns väldigt få jätteduktiga säljare. Men vi har en annan erfarenhet som vi gärna vill dela med oss av och det är att det oftast krävs väldigt lite för att bli en jätteduktig säljare. Problemet med säljare är oftast inte att de inte vet hur och vad de borde göra, problemet är att de inte gör det de vet att de borde göra. Som vi ser av punkterna ovan så är det viktigt med eget driv och engagemang. När vi tror på och brinner för något så kommer oftast vårt eget driv som ett brev på posten. Men när vi inte tror på produkten så är det svårt att skapa ett eget driv. Därför är säljarens tro på produkten, företaget och sig själv så viktig.

En person med ett eget driv blir oftast självgående och tar ansvar vilket gör att ett positivt resultat sällan låter vänta på sig.

Ett bra mål och resultatfokus är inte bara några siffror eller formulerade meningar på ett papper. Ett verkligt mål och resultatfokus är något som projicerar en bild som attraherar i säljarens hjärna. Tror jag att något kan ske och jag känner attraktion av bilden så kommer hela min kropp per automatik att sträva mot ett förverkligande. Bra chefer och ledare har en förmåga att hjälpa sina säljare att få fram bilder som attraherar var och en.

Hur får jag en god kundrelation?

Det krävs oftast tre ingredienser för att behålla en långvarig och god relation med en kund. För det första krävs en bra produkt eller tjänst. För det andra krävs en leverantör som lever upp till kundens förväntningar och för det tredje krävs en god personlig relation mellan kund och ansvarig säljare. Goda relationer skapas oftast genom en god dialog, därför anser vi att företag som söker säljare med hög social kompetens gör rätt.

Social kompetens handlar i mångt om mycket om förmågan att kommunicera. Många gånger behövs det inte speciellt mycket av oss för att utveckla vår kommunikationsförmåga. Man brukar tala om fyra sociala förmågor som förutsättning för god kommunikation:

  1. Emotionell närvaro, vilket betyder att man är en god lyssnare.
  2. Emotionell flexibilitet, betyder att man har en förmåga att anpassa sig till olika människor och olika situationer.
  3. Emotionell styrka, betyder att man har en bred trygghetszon och därmed törs göra det lilla extra, törs ta initiativ och törs göra fel.
  4. Emotionell spänst kommer oftast av gott självförtroende och kan beskrivas som att man är både flexibel och anpassningsbar.

Varför skriver vi då detta? Många företag söker med ljus och lykta efter supersäljaren. Detta är en både kostsam och riskabel process. Man vet inte vad man får förrän personen väl är anställd och kommit igång med sitt säljarbete. Först då kan man utvärdera om säljaren är effektiv, duktig på att prioritera och strukturera sitt säljarbete.

Vad hade det betytt för er organisation om er befintliga säljkår tillägnade sig fler av de ovan nämnda egenskaperna och ytterligare utvecklade de förmågor de redan har? Det är nästan alltid billigare att utbilda och utveckla befintlig säljkår än att anställa och lära upp en ny. Vad skulle det innebära för er om alla säljare sålde mer till fler? Vårt råd är att man bör satsa på din personal innan konkurrenten gör det.

PG Wettsjö
EQP Business School
10 januari 2012


* Undersökning gjord av EQP Business School AB i nov. 2011. 25 platsannonser där företag sökte säljare granskades och säljares egenskaper lyftes ut, sorterades och rankades efter mest omnämnda egenskaper.

Följ oss på Facebook
LinkedIn
LinkedIn
Inspiration och nyheter direkt i din inkorg!

Vill du veta mer?

Önskar du veta mer om våra utbildningar och föreläsare.
Fyll då i nedanstående intresseanmälan.

     
     
     
     
     
     

Vår hemsida använder sig av cookies. Genom att fortsätta surfa på sidan godkänner du att vi använder cookies. Klicka här för mer information.

Jag förstår