2016-03-17

Sälj mer till fler

En av de viktigaste faktorerna för att sälja mer till fler är att vara en mästare på att skapa förtroende. Ett sätt att skapa förtroende är att verkligen förstå ditt eget och kundens beteende och kunna anpassa dig därefter. Gör vårt snabbtest - få en fingervisning och vilken säljstil du har!

Hur mycket skulle du kunna öka din försäljning om du blev ännu bättre på att förstå hur kunderna uppfattar dig samt vilket det bästa beteendet är i varje given situation? Om du dessutom kunde lära dig att snabbt läsa av var motparten befinner sig i sin beslutsprocess och på vilka grunder denne fattar beslut skulle dina resultat öka avsevärt.


Hur lär jag mig att läsa av kunden?

Fundera lite på de personer du har omkring dig. Jag antar att du känner några personer som till exempel ständigt avbryter andra, tar onödig lång tid på sig att bestämma sig, kontrollerar allt en extra gång, eller alltid kommer för sent?

Se där, vissa beteenden går att förutsäga och detta har vi stor nytta av när vi arbetar med försäljning eller annan typ av påverkan. Alla säljare försöker läsa av kundens beteenden. De mest framgångsrika säljarna har dessutom en modell/ checklista för att säkerställa att de tolkar beteendet rätt.

Vilka tecken kan jag tyda?

Det finns vissa karakteristiska drag för olika beteendestilar. Det ur mina ögon enklaste sättet att tyda människor på är att tänka i Jungs termer av extrovert/introvert. Letar du i beteendet efter punkter som; hur snabbt man talar, hur villig man är att ändra ämnet respektive hålla sig till valt ämne, hur mycket gester man använder, grad av spontanitet etc., så har du en enkel modell för kategorisering.

Jag hade en gång en kursdeltagare som inte tyckte att detta var så självklart så hon frågade hur jag menade. Jag sade då ”vill du beskriva dig själv som spontan eller som en person som vill fundera innan du svarar?”. ”Nja” sa min deltagare, ”jag vet inte… får jag fundera en stund…” 

Fyra grundtyper av beteende

Jag arbetar utifrån DISC-modellen som med hög träffsäkerhet ger en bild av vilken beteendetyp din motpart har, vilken beteendetyp du själv uppfattas som och kanske viktigast; vad du skall göra för att anpassa dig till motpartens beteende.  DISC-modellen ger en förenklad men användbar bild av verkligheten. Modellen beskriver fyra typer av beteendestilar som representeras av färgerna; röd, gul, grön och blå.

Om du vill lära dig mer om dig själv för att sedan bättre förstå dina kunder så rekommenderar jag att du genomför en personlig säljstilsanalys hos oss på EQP. Självklart kan du även få en utbidlning i hur du blir bäst på att bemöta dina kunder och sälja mer till fler. Tills vidare kan du svara på frågorna här under för att få en snabbkoll på vilken färg du själv är. Lycka till! 

Snabbtest - Vilken är min säljstil?

Svara själv på följande frågor så får du en fingervisning om vilken beteendestil du har:

1. Jag lovar ibland kunden lite för mycket för att få hem affären (”det fixar jag ”)

2. Jag går ibland för snabbt/hårt på avslut (”nu skall vi slå till!”)  

3. Jag har ibland svårt att få direkt kontakt med nya människor (gillar inte mingelfester) 

4. Jag väntar ibland för länge på beslut (”förstår att du behöver tänka på detta”)

5. Jag pratar för mycket (lyssnar för lite)

6. Jag överarbetar ibland vissa affärer (”allt måste vara rätt innan vi går till kund”)

7. Jag kan vara för relationsorienterad/snäll (”vi skall väl inte förlora en viktig kund”)

8. Jag slarvar ibland med förberedelserna (”det ordnar sig, det brukar det göra”)

9. Jag kan behöva visa mer entusiasm (lite kylig)

10. Jag ger ibland en något ologisk/osystematisk presentation (kommer på nya idéer medan man talar)

11. Jag blir otålig om det går för långsamt (”kom igen!”)

12. Jag är den som ordnar firmafesten (”Vi måste ha lite mysigt också”)

(Röd: 1,2,11, Gul: 5,8,10, Grön: 4,7,12, Blå: 3,6,9)

 


Bengt Gejrot
EQP Business School
17 mars 2016

Följ oss på Facebook
LinkedIn
LinkedIn
Inspiration och nyheter direkt i din inkorg!

Vill du veta mer?

Önskar du veta mer om våra utbildningar och föreläsare.
Fyll då i nedanstående intresseanmälan.

     
     
     
     
     
     

Vår hemsida använder sig av cookies. Genom att fortsätta surfa på sidan godkänner du att vi använder cookies. Klicka här för mer information.

Jag förstår