2018-06-15

Vad är det du säljer människa?

Har du någon gång lyssnat på en säljpresentation där du inte förstått produkten eller tjänsten? Om du är säljare är det värt att ta på sig kundens glasögon och fråga dig själv om du är säker på att dina kunder förstår din presentation?

Att vara tydlig i sin presentation är självklart viktigt. Hur skall en kund kunna fatta ett bra köpbeslut om något som de inte förstår? Ett vanligt problem är att säljaren presenterar produkten i form av de egenskaper som produkten har, t ex. tekniska specifikationer såsom megaherz, megapixlar eller megabit per sekund. Vad kunden i de flesta fall är intresserad av är det värde som din produkt/tjänst kan skapa. Om kunden inte är tekniskt kunnig är det ju naturligt att de undrar vad de har för nytta av t ex. 100 megabit per sekund.

Det är viktigt för dig som säljare att skilja på produktens/tjänstens egenskaper, fördelar och värde. 

  • Produktens/tjänstens egenskaper handlar om specifikationer och vad produkten/tjänsten är eller består utav.
  • Produktens/tjänstens fördelar är de fördelar som egenskaperna medför enligt din uppfattning.
  • Produktens/tjänstens värde är vad egenskaper och fördelar gör för nytta, vilket värde det skapar för kunden eller dess verksamhet. I vissa fall behöver du fråga kunden om vilket värde produkten/tjänsten skapar för hen eller företagets verksamhet.

En egenskap är en fackterm och svarar på vad produkten/tjänsten är.
En fördel är en förklaring och svarar på vad produkten/tjänsten gör.
Ett värde är en bild som beskriver vad produkten/tjänsten skapar för värde.

Nu kanske du tänker ”Ja, men vissa kunder är ju intresserade av tekniken!” Ja, det stämmer att olika beslutsfattare ser olika värden i din produkt eller tjänst.

Låt mig berätta en intressant erferenhet!

När jag i början av 2000-talet arbetade i telekombranschen var vårt nordiska datanät vår unika fördel gentemot konkurrenterna.  Det var nämligen uppbyggt på MPLS -  Multiprotocol Label Switching. Det som var så bra med Multi Protocol Label Switching var att man kunde köra QoS -Quality of service i nätet. Det som var så bra med Quality of service var att man då kunde köra VOIP-  Voice over IP.  Ja, ni förstår ju att MPLS, QoS och VOIP är helt obegripligt för den oinvigde. Trots detta så är det väldigt vanligt att denna typ av termer och förkortningar används utan urskiljning i säljsamtal.

Den första kund jag besökte i mitt nya säljjobb var dock en IT ansvarig man. Han blev eld och lågor över  MpLS, QoS och VOIP. Han hade läst om tekniken och visste att detta var framtiden. Han ville köpa direkt men han sa: ”Det finns ett litet problem, det är inte jag som bestämmer, det är ekonomichefen.”  Jag svarade: ”Ok kan vi träffa Ekonomichefen?”

”Javisst det skall jag ordna” sa den IT-ansvarige mannen, som nu var ännu mer eld och lågor.
När vi en vecka senare sitter på mötet med Ekonomichefen så är det första han säger: ”Jaha, varför skall man byta till er som leverantör?”
Jag svarar exalterat ”Vi har MPLS!”                                                     
Ekonomichefen rynkar på näsan och säger ”Jaha, vad är det för bra med det då?”
Jag svarar ännu med exalterat ”Jo, det är superbra för då kan man köra QoS i nätet”
Då börjar Ekonomichefen bli lite irriterad och säger med hårdare ton ”Jaha, vad är det för bra med det då?”
Jag svarar otänkt ”Jo då kan man köra VOIP” 
Då ser Ekonomichefen ut som att han är redo att kasta ut mig med huvudet före.
Jag räddas av den IT-ansvarige mannen som säger ”Man kan köra IP telefoni med VOIP”
Då spärrar Ekonomichefen upp ögonen och säger ”Jag har hört att man kan spara pengar med IP telefoni!?”
Jag finner mig snabbt och svarar ”Ja, skulle du vilja spara pengar?”

Jag fick affären! I detta fall berodde det mer på tur än skicklighet. Men om du vill få fler affärer bör du tänka på att kommunicera värdet utifrån kundens verksamhet eller befattning, inte utifrån någon intern USP = Usel Sälj Pitch!

Lycka till!

Magnus Johansson
EQP Business School

Följ oss på Facebook
LinkedIn
LinkedIn
Inspiration och nyheter direkt i din inkorg!

Vill du veta mer?

Önskar du veta mer om våra utbildningar och föreläsare.
Fyll då i nedanstående intresseanmälan.

     
     
     
     
     
     

Vår hemsida använder sig av cookies. Genom att fortsätta surfa på sidan godkänner du att vi använder cookies. Klicka här för mer information.

Jag förstår