2012-10-30

Effektivt att satsa på utbildning istället för rekrytering

World Courier satsade på att utbilda sin säljpersonal istället för att nyrekrytera. Genom en medveten insats har de nu en väsentligt effektivare säljorganisation. Mattias Mineur, Regional Manager Norden, delar med sig av sina erfarenheter i nedanstående intervju.

Varför valde ni att satsa på utbildning?

Vi ville ge alla säljare samma möjligheter att utvecklas, så istället för att nyrekrytera personal satsade vi på en säljutbildning. Därefter kunde vi också ta beslutet om vilka som verkligen passade i sin roll.

Vilka var era främsta utvecklingsbehov?

Vi ville helt enkelt bli bättre på försäljning. Historiskt sett har vi inte haft någon stor säljorganisation. När företaget vuxit har vissa personer successivt ”blivit” säljare utan egentlig säljbakgrund. För att fortsätta utvecklas valde vi att satsa på utbildning av säljare och chefer.

Vilka var de mål ni ville uppnå?

Vi hade en rätt god bild av vad vi ville bli bättre på. Målet är att vi skulle bli ”The best salesforce in our industry” samt att öka vår nyförsäljning.

Hur skedde valet av utbildningspartner?

Jag fick tips från en bekant om EQP Business School. Via EQP fick jag kontakt med utbildaren Bengt Gejrot och vi fick god kontakt med en gång.

Hur gick utbildningsprocessen till?

Vi har genomfört totalt fyra utbildningstillfällen á två dagar under 18 månader. Alla genomförde först en säljstilsanalys (DISC) som följdes upp efter första utbildningstillfället. Därefter genomfördes ett Effektivt Åtgärdsprogram EÅP® där vi under åtta veckor dokumenterade arbetet med att ändra vårt beteende.

Det var lite motstånd till att ändra vårt beteende i början. Vi tyckte att vi hade en unik säljprocess som skiljde sig från andra branscher. Bengt slog hål på den myten och fick oss att förstå att grundprincipen är den samma i all försäljning.

Vi genomför också cold-call-sessions veckovis i Norden där vi mäter antal lyft, samtal och bokade möten. Detta gör vi för att prioritera och avsätta tid för nykundsförsäljning.

Ett annat initiativ är att vi arbetar med joint-meetings vilket innebär att säljare och chefer regelbundet gör sambesök för att utvärdera framsteg i säljprocessen.

Vilka resultat har ni hittills nått?

Vi har strukturerat säljarbetet som resulterat i mer säljtid och en effektivare säljorganisation. Det har blivit en tydlig ökning av antalet nykundsbesök och nya kunder.

Hur ser uppföljningen ut?

Utbildningen pågår fortfarande och dess positiva effekter har spridit sig i företaget. Nu genomförs utbildningen även i Tyskland, Balkan och Östeuropa.

Vilket värde har utbildningen haft för företaget?

Ett stort värde för oss är att vi fått konkreta verktyg att arbeta med. Det är viktigt att dessa verktyg är enkla och skapar resultat.

Hur viktig är föreläsaren för utbildningens resultat?

Föreläsaren måste ha en gedigen erfarenhet och expertkunskaper av försäljning för att inge förtroende. Viktigt är också förmågan att inspirera och kommunicera. Bengt har dessa kvalifikationer vilket gör det möjligt för honom att vara tydlig och ställa krav på gruppen.

Vilka rekommendationer skulle du ge andra företag som ska anlita en utbildare?

En extern föreläsare kan utmana sättet att tänka och ifrågasätta invant beteende. Det är lätt att bli hemmablind och tro att man gör rätt. Vi har fått en större genomslagskraft genom att anlita en extern utbildare.

Det är också viktigt att man upplever att utbildaren förstår företagets behov och förutsättningar vilket Bengt gjorde.


 

Om World Courier

World Courier är en globalt ledande premium transportör, specialiserad på tidskritiska och temperaturkänsliga transporter.

World Couriers tjänster används inom Life Science industrin samt teknisk industri där brådskande leverans av affärskritiska komponenter och sofistikerad hantering krävs.

World Couriers kunder ska kunna lita på att verksamhetskritiskt material når sin destination i perfekt skick och i rätt tid, över hela världen.

Följ oss på Facebook
LinkedIn
LinkedIn
Inspiration och nyheter direkt i din inkorg!

Vill du veta mer?

Önskar du veta mer om våra utbildningar och föreläsare.
Fyll då i nedanstående intresseanmälan.

     
     
     
     
     
     

Vår hemsida använder sig av cookies. Genom att fortsätta surfa på sidan godkänner du att vi använder cookies. Klicka här för mer information.

Jag förstår