2016-11-17

Fokus på värdebaserad försäljning gav resultat

Forbo Flooring ville öka försäljningsutvecklingen som stått still under en längre tid. Harald Burgstaller, nordisk VD, fick uppdraget från styrelsen att öka omsättningen kraftig på tre år. I nedanstående intervju delar han med sig av de insatser som gjorts och vilka resultat det gett.

Varför ville ni satsa på utbildning?
Mitt uppdrag från styrelsen var att öka tillväxten ytterligare. Vi var lönsamma men försäljnings-utvecklingen hade stått relativt still under 10 år. Vi bestämde oss för att jobba mot utvalda segment med värdebaserad försäljning och fokusera på kundnytta inom varje segment istället för att fokusera på produkten. Här hade säljkåren jobbat på ett visst sätt i alla år och det behövdes extern hjälp för att tänka om.

Vilka var de mål ni ville uppnå?
Vi skapade en tydlig tillväxtplan med en vision som alla i bolaget kunde relatera till. Planen omfattade en tydlig och kraftig tillväxtstrategi med klart uppsatta mål.

Hur skedde valet av utbildningspartner?
En projektledare fick till uppgift att ta in offerter från olika utbildare. Jag kände till Bengt Gejrot från EQP och visste att han höll på med utbildningar så jag tipsade om honom. Någon annan på företaget tipsade om en annan utbildare.  Totalt tog vi in trekandidater som fick presentera sigvid ett personligt möte.

Bengt ingav förtroende och ”klickade” med hela lednings-gruppen. Han förstod vår modell och vårt behov. Dessutom föll vi för Bengts energinivå. Bengt är fantastisk på att kunna engagera och entusiasmera andra och han smittar av sig med sitt driv och tempo.

Hur gick utbildningsprocessen till?
Det var en mycket strukturerad process som vi satte upp tillsammans med Bengt. Vi siktade in oss på att göra en värdebaserad försäljningsträning mot utvalda segment. Utbildningen omfattade totalt nästan 60 medarbetare (45 säljare, 7 säljchefer samt 5 personer från marknad). Vi tog segment för segment och började med en behovsanalys med en enkät för varje segment. Enkäten gav oss en lista på vad som var viktigt för kunden. Denna lista tog vi med oss in i säljträningen. Sedan följde en heldags utbildning med alla säljchefer i våra sju regioner. Därefter valdes 5-6 säljare ut per region som genomgick träning i ett av segmenten. Dessa grupper genomförde utbildning under 2+1+1 dagar med 6 veckors ”hemarbete” mellan gångerna. Allt detta skedde under 8-9 månaders tid. Vi har nu fortsatta uppföljningsmöten med Säljcheferna för att hålla utbildningen vid liv.

Vilka resultat har ni hittills nått?
De senaste två åren har vi lyckats att öka försäljningen markant, så det har absolut gett resultat. Det vi ser i våra mätningar är att vi nu säljer flera olika produkter per order, vilket visar att vi är på rätt väg mot att bli en helhetsleverantör av golv i våra segment. Dessutom kan vi se att det blir en positiv effekt av energi och framtidstro i hela organisationen. Personalen ser att det satsas på dem vilket är bra. Säljarna som tillämpar de nya metoderna med t.ex. mycket öppna frågor ser att det fungerar och får stärkt självförtroende och växer i sina roller. Vi har även skapat ”segments-grupper” vilket gör att säljkåren pratar med varandra över regiongränserna och utbyter erfarenheter vilket också är positivt. Cheferna har lyfts i sina roller och de tar mer ansvar.

Uppfyllde utbildningen era behov?
Ja, det gjorde den absolut. Enda svårigheten vi ser är att hålla detta levande även efter utbildningen.  Eftersom det är ett nytt sätt att sälja på så behövs repetition. Det behövs även träning för nyanställda i samma metod. Vi funderar på möjligheten att utse och utbilda egna ”superusers” som kan guida andra. Ett annat alternativ som vi tittar på nu är att ha ”uppsamlingsheat” med Bengt en gång i halvåret. Vi försöker delvis hålla detta vid liv genom att segmentsgrupperna träffas regelbundet.

Vilka rekommendationer skulle du ge till andra företag som ska anlita extern utbildare?
Man ska absolut inte vara rädd att ta in extern hjälp. Får du en bra utbildning så ger de investerade pengarna betydligt mer tillbaka till organisationen. Det är viktigt att veta sina behov och ha målet kart för sig så att man bara inte tar in någon på ”slentrian”. Det är bra att ta in offerter från flera olika utbildare för att se vem som bäst motsvarar våra behov. I efterhand kan jag också tipsa om att noggrant titta på en plan för uppföljning efter utbildningen och ta med detta redan i planeringen. 

 

Forbo Flooring Systems är en global aktör på golvmarknaden och erbjuder golvbeläggningar av framförallt linoleum, vinyl och textil. Forbo Flooring Systems ingår i den schweiziska Forbo-koncernen och har filialer i 35 länder. Våra kunder ligger till grund för vår verksamhet. Våra produkter är innovativa och inspirerar våra kunder att skapa personliga miljöer. Våra anställda skapar inspirerande arbetsmiljöer. Vår planet skall bevaras genom investeringar som skapar en bättre miljö.

Följ oss på Facebook
LinkedIn
LinkedIn
Inspiration och nyheter direkt i din inkorg!

Vill du veta mer?

Önskar du veta mer om våra utbildningar och föreläsare.
Fyll då i nedanstående intresseanmälan.

     
     
     
     
     
     

Vår hemsida använder sig av cookies. Genom att fortsätta surfa på sidan godkänner du att vi använder cookies. Klicka här för mer information.

Jag förstår