Uppföljning i vardagen en framgångsfaktor

Genom att fokusera på kundnytta ville Ballingslöv nå avslut på fler offerter. ”Återförsäljarna är det mest värdeskapande i vår kedja, inte produktionen eller transporten, därför är det så viktigt att satsa på dem” säger Martin Lundell, marknadschef på Ballingslöv, som nedan delar med sig av sina erfarenheter.

Varför ville ni satsa på utbildning?

Vi ville bli bättre på att sälja och få avslut på fler offerter. Våra kökssäljare är duktiga på sina produkter och tycker det är roligt att rita kök, men de är sämre på att omvandla detta till kundnytta och att fokusera på säljet. Många har en bakgrund inom t.ex. inredning och de ritar gärna kök och skickar ut offerter men har svårare att komma till avslut. Vi ville helt enkelt få våra säljare att gå från att vara offertmaskiner till att bli säljmaskiner.

Vilka mål ni ville uppnå?

Vi satte inga mål i siffror utan vi ville öka vår hemtagningen och sälja fler kök.

Hur skedde valet av utbildningspartner?

Vår förre VD hade lyssnat på PG Wettsjö från EQP och tyckte att han var bra, så vi tog hit PG som föreläste för oss internt under 2011. Sedan höll han en föreläsning på en återförsäljarkonferens i Norge. Vi kände att det PG levererade var så bra att vi därefter påbörjade dialogen om att gör en utbildningsinsats för den svenska organisationen.

Hur gick utbildningsprocessen till?

Vi tyckte det var viktigt att börja med ledningen. Har man inte ledningen med sig så faller ofta en utbildningsinsats platt. Därför började vi med att utbilda våra 25 butikschefer. Därefter har vi genomfört sex olika tillfällen á två dagar där ca 150 säljare fått utbildning. Vi har även haft föreläsningar i kundbemötande, service och telefonteknik

Vilka resultat har ni hittills nått?

I de butiker där butikscheferna tagit till sig utbildningen och coachat sin personal på hemmaplan upplever vi både känslomässigt och siffermässigt en resultatförbättring. Det är verkligen viktigt att ledaren i varje butik agerar efter det man lärt sig på utbildningen. Det är lätt att bli triggad när man är på en utbildning, men lätt att motivationen dalar efteråt.

Har ni genomfört något uppföljningsprogram?

Den uppföljning som skett har bestått i att regioncheferna åkt ut till återförsäljarna och följt upp insatserna på plats.

Vi har dock inte följt någon speciell uppföljningsplan eller program. Det kan vi känna som en liten brist eftersom vi har sett att de som varit riktigt drivna och själva följt upp utbildningen på lokal nivå har lyckats bättre än de övriga. Vi för därför just nu diskussioner om att genomföra åtgärdsprogrammet EQP Success Program* vid nästa utbildningsinsats.

Har utbildningen uppfyllt era behov så långt?

Ja, vi upplever att vi berört många viktiga aspekter under utbildningsprocessen och att säljarna fått en trygghet i att hantera kundkontakterna. De har fått konkreta verktyg för att t.ex. bemöta de vanligaste invändningarna. Övningen med Qundspelet var väldigt bra för att lära sig hantera olika typer av kunder. Säljarna har fått med sig en rad tips och trix att använda i sitt dagliga arbete.

Vilket värde har utbildningsprocessen haft?

Kundens behov måste tillgodoses, det är lösningen för kunden som vi tar betalt för och därför är det så viktigt med säljare som förstår kunden och kan lösa dennes behov. Vi arbetar med att sälja in en dröm till våra kunder och för att kunna göra det är kundbemötandet avgörande, så det är klart att utbildningsinsatsen har ett stort värde för oss.

Hur viktig är utbildaren för resultatet?

Utbildaren är extremt viktig. Vi har genomfört långa pass på åtta timmar två dagar i rad. Då behövs en energisk och humoristisk person som håller energin uppe. Jag har lyssnat många gånger på samma föreläsning av PG, trots detta tycker jag att hans föreläsningar tillför något nytt varje gång. Det handlar ofta inte om vad en föreläsare säger utan hur det sägs. Att föreläsaren har egen erfarenhet av försäljning och förståelse för branschen är en stor fördel som skapar respekt och förtroende.

Vilka rekommendationer skulle du ge till andra företag som ska anlita extern utbildare?

Att utbildaren har energi och använder exempel ur verkligheten. Man måste ha med sig den egna säljkåren, de måste stå bakom utbildningen till hundra procent. Att planera in någon form av uppföljning är också viktigt för att få bestående resultat.

Det är även viktigt att från början bestämma vilka som faktiskt ska genomgå utbildningen. Man måste ställa sig frågan vad som är mest lönsamt för oss på sikt? Att satsa på de som själv har motivation och vill utvecklas är ett bra val.

*EQP Success Program är ett webbaserat åtgärdsprogram där du under åtta veckor efter utbildningen aktivt arbetar med de mål du satt upp under utbildningen. ESP hjälper dig att bryta och byta vanor och utveckla nya färdigheter.

Om Ballingslöv

Ballingslöv AB är en av de ledande tillverkarna av kök, bad och förvaring i Norden. Ballingslöv AB bildades 1929 och är idag en del av en internationell koncern med ambitionen att bli en av de ledande aktörerna på den europeiska marknaden. Ballingslövs produkter utmärks av hög kvalitet, genomarbetad design och funktion samt stor flexibilitet som ger närmast obegränsade möjligheter till individuell anpassning.