2013-10-23

Du kan inte veta vad kunden vill ha!

Om du är säljare. Hur gör du din bedömning av kunden och dennes behov?

Det är lätt att ha förutfattande meningar om en kund och gå händelserna i förväg. Ta t.ex. ett bilköp där en man och en kvinna kommer in i
bilhallen för att titta på bilar. Som säljare har du (förhoppningsvis) fått lära dig att ställa en fråga till kunden: ”Vad är viktigt för er när ni ska
välja bil?”. Det är då vanligt att både kvinnan och mannen svarar att säkerheten är mycket viktig. Räcker nu detta svar för att du ska börja tala om
respektive bils säkerhet?

Svaret är, om vi hänvisar till en artikel i Aftonbladet i våras, definitivt nej. Med säkerhet menar mannen att bilen har en kraftig motor så att man kan göra snabba omkörningar medan det för kvinnans del handlar om helt andra säkerhetsfrågor såsom t.ex. krocktålighet mm.

För att träffa rätt i en affär, oavsett om du jobbar i butik eller med B2B-försäljning, måste du som säljare veta vilka kriterier kunden har som grund för sitt beslut. Då måste du även ställa nästa fråga: ”När du säger säkerhet, vad tänker du på då”?

Magnus Johansson, utbildare på EQP som arbetar med försäljningsprocesser i ett flertal företag, menar att alla kunder har både medvetna och omedvetna behov. För att verkligen veta vad kunden är ute efter är en ordentlig behovsanalys med väl uttänkta frågor ett måste för att pricka rätt
hos kunden.

Vill ni vässa er säljprocess och er behovsanalys? Kontakta Magnus Johansson.