2012-09-21
Hur säljer man förtroende?
Förtroende säljer. Men hur gör du egentligen för att skapa förtroende? Boken ”Att sälja kunskap och förtroende ” som beskriver hur man professionellt arbetar med att sälja tjänster och komplexa produkter, tydliggör att förtroende är nyckeln till framgång.
Många säger sig vara bra på att skapa förtroende, men få kan beskriva vad de faktiskt gör för att skapa detta förtroende. Svårigheten ligger i Förtroendets paradox - Det bästa et bästa sättet att få människor att lita på dig är att inte försöka fåsättet att få människor att lita på dig, är att inte försöka få är att inte anstränga sig för att få människor att lita på dig.
Om du funderar på vad det är som egentligen skapar förtroende och hur snabbt det skapas så tänk dig att du ska genomgå en livsavgörande operation och endast får ställa en fråga till din kirurg. Vilken fråga skulle du då ställa? Förmodligen: ”Har du gjort denna typ av operation förut?” Ett tydligt och positivt svar på den frågan räcker långt.
Boken ”Att sälja kunskap och förtroende” ger läsaren ökad kunskap och praktiska tips på de avgörande områdena inom kunskapsförsäljning:
- att skapa tid till kundbearbetning
- att få förtroende av människor som du inte känner
- att göra människor engagerade av ditt budskap
- att få kunden att fatta rätt beslut i rätt tid
- att ta mer betalt för din kunskap.
Förtroendets paradox illustreras av det som engelsmännen kallar ”the Explanatory illness”. Ett stort antal svenska affärsmän (för oftast är det faktiskt män) lider av denna förklaringssjuka. Hur ofta har vi inte stött på någon som visar 17 Power Point-bilder för att förklara det som väl förberett kunde beskrivits i en två minuters personlig presentation. När någon anstränger sig för mycket tappar åhöraren tråden, börjar fundera på annat och faller till sist i Power Point koma.
Sagt om boken:
"Bengt, vilken lättillgänglig och snygg bok du har skapat. Ditt språk är bra och tydligt och det jag gillade bäst var dina korta praktiska exemplifieringar som dyker upp då och då. Jag gillar din bok”.
Rolf Laurelli, försäljningsexpert och författare till 30 böcker kring försäljning och affärsmannaskap
"Äntligen en bok för oss som arbetar med affärsrelationer. Dessutom rolig."
Mats Petré, Swedbank
Om Bengt Gejrot
Boken ”Att sälja kunskap och förtroende” är skriven av Bengt Gejrot, som nu gör debut som författare. Bengt tillhör, inom sina ämnesområden försäljning, positiv påverkan och säljledning, eliten av Sveriges föreläsare. Under de senaste 20 åren har Bengt arbetat med allt ifrån kortare Kickoffer till längre utvecklingsprogram inom mer än 400 organisationer. Att säkerställa att utbildningsinsatserna ger resultat är Bengts främsta styrka.
Bland Bengts aktuella kunder finns bla. Cederroth, DSV, ECO-Boråstapeter, Elanders, Honda, HiQ , Mälarenergi, Pitney Bowes, Platzer, Pöyry, SCA, Stena Line, Swedbank, Vedum, World Courier.