Varför brister vi som säljare? Del 1
Det finns många skäl till varför vi brister när vi ska kommunicera med våra kunder. I en artikelserie i sex delar kommer vi att beskriva faktorer som har betydelse för att du ska lyckas som säljare. Läs del 1 om betydelsen av kunskap, kompetens och erfarenhet.
Del 1 - Kunskap, kompetens och erfarenhet
Kunskap
Vi måste skilja på begreppen kunskap och kompetens. Kunskap är personligt vetande om en bestämd sak. Kompetens är när vi i praktiken förmår göra det vi vet i teorin.
Som säljare krävs det självklart att du har en viss kunskap. Alla måste förstå det mest elementära inom sitt område. Vad förväntas av mig? Vad förväntar sig kunderna av mig? Denna baskunskap ger en trygghet i tillvaron. Så fort vi blivit anställda och blivit tilldelade vår bestämda plats höjs behovet av baskunskap. Nu bör jag veta hur datasystemet fungerar, vilken vara som tillhör vilket artikelnummer, vilka produkter/tjänster vi säljer och vilka fördelar respektive produkt har. Har vi kunskap känner vi oss trygga, blir mer lösningsorienterade, bättre på att kommunicera och når då bättre resultat.
Kompetens
Kompetens är förmågan att kunna förvalta en viss typ av kunskap, till exempel bemötandet av invändningar och förmågan att uppfatta köpsignaler. De flesta utbildningar och seminarier lär ut kunskap, men inte kompetens. Därför bör teoretiska utbildningar följas av praktiska övningar. Dessutom har det visat sig att om man bara lär sig en sak i teorin men inte i praktiken, så faller den kunskapen fortare i glömska.
Kunskap är en sak, kompetens något helt annat. Ska vi utvecklas så måste vi träna, träna, träna, precis som idrottsmän, musiker eller skådespelare. De verkliga experterna tränar och tränar och det märkligaste är att de tränar på saker de redan kan, gång på gång.
Det finns en del personer som före en utbildning säger ”Det här behöver inte jag”, ”Det här kan jag”, ”Vi har gått så många utbildningar”, ”Det här är inget nytt”, ”Det inte jag har lärt mig på mina 20 år är inte värt att veta” osv. Problemet är inte att dessa personer inte vet hur de ska göra, utan problemet är att de inte gör vad de redan vet. Kompetens handlar om att träna så mycket att man får in den nya kunskapen i sitt vanemönster.
"Problemet är inte att vi inte vet hur vi ska göra,
problemet är att vi inte gör vad vi redan vet"
Nu kan man ju tänka sig att somliga har en talang eller egen inre förmåga som är tillräcklig. Glöm det! Hade Charlotte Kalla, Sarah Sjöström, Zlatan Ibrahimovic talang? Ja, självklart! Men låt oss tänka tanken att du hade tränat längdåkning, simning eller fotboll i flera år, låt oss säga tre gånger i veckan. Låt oss samtidigt tänka tanken att varken Charlotte, Sarah eller Zlatan hade provat sina sportgrenar mer än några enstaka gånger. Då skulle du med all säkerhet vara bättre än alla tre, även om du inte var mer än medelmåttig.
Träning slår talang! Men ska du bli bäst i världen behövs bådadera. Det gäller även försäljning. Även om du har arbetat med försäljning i 20 års tid behöver inte det innebära att du har tränat på rätt saker. Du kanske har gjort fel saker under alla dessa år! Du kanske inte har 20 års erfarenhet utan 20 år av repetition?
Erfarenhet
Erfarenhet är ett begrepp som betyder att man har en viss kunskap som man fått genom att delta i något eller utsättas för något (till exempel genom att ha gått utbildningar eller arbetat med något under flera års tid). Vad är då skillnaden på vana och erfarenhet? Erfarenhet är något vi lärde oss då en viss situation inträffade. Men bara för att vi upplevt samma situation varje dag i trettio år betyder inte det att vi har 30 års erfarenhet. Om vi utför samma syssla utan att lära oss något av det eller utan att reflektera över det kallas det för rutin, slentrian eller vana men inte erfarenhet.
"Om vi utför samma syssla utan att lära oss något
eller utan att reflektera över detta kallas det för rutin,
slentrian eller vana men inte erfarenhet"
Erfarenhet är det samlade intrycket vi har fått av alla olika händelser under dessa trettio år som gjort att vi kan dra nytta av detta i andra sammanhang. Även då vi bara varit med om en viss händelse en eller två gånger så kan vi kalla det för en erfarenhet om vi använder detta på ett förnuftigt sätt. Men så fort vi slutar att reflektera, reagera eller lära oss av det som händer övergår beteendet till att kallas för vana eller kanske till och med ovana.
Varför brister vi som säljare - del 1 av 6
PG Wettsjö