Varför brister vi som säljare? Del 5

Det finns många skäl till varför vi brister när vi ska kommunicera med våra kunder. I en artikelserie i sex delar kommer vi att beskriva faktorer som har betydelse för att du ska lyckas som säljare. Läs del 5 om självförtroende, självkänsla och om vinsten med att utmana sin trygghetszon.

Självförtroende och självkänsla

Personer med en i grunden god självkänsla och en positiv inställning till sig själva kommer att hantera svårigheter och motgångar lättare än de med en mer negativ inställning till sitt egenvärde och sin person, så kallad låg eller dålig självkänsla. En god självkänsla hjälper till att hitta en lagom nivå när vi utvärderar oss själva och våra prestationer: ingen kan bli omtyckt av alla och alltid prestera på topp. Vi duger även när vi har en dålig dag om vi inte låter det gå ut över kunden.

Det är skillnad på självförtroende och självkänsla. Självkänsla kan beskrivas som den grundinställning vi har till oss själva, vad vi tycker om oss själva. Självkänsla-begreppet rymmer dimensioner av hur nöjda, stolta och accepterande vi är gentemot oss själva vad gäller vår person.

Självförtroende är en närliggande term. Självförtroende beskriver dock snarare vår tilltro till vår förmåga att prestera inom olika områden. Vi kan till exempel ha gott självförtroende inom idrottsutövning och vår förmåga att fixa praktiska saker i hemmet medan vi har sämre självförtroende vad gäller att närma oss nya potentiella kunder eller nya kontakter.

Har vi gott självförtroende vad gäller flera för oss viktiga aspekter av livet kommer det ofta att påverka vår självkänsla positivt, även om så inte alltid är fallet. Självförtroende handlar om att du vet att du är bra på att göra vissa saker. Men det kan också vara tro på att du kommer att lyckas, lära dig eller att vinna något. Självförtroende kan variera från dag till dag och det kan höjas genom bekräftelse utifrån.

Självförtroende och självkänsla hänger till viss del ihop. Men man kan ha bra självförtroende och veta att man är väldigt bra på något och ändå ha en svag självkänsla. Man kan också ha ett dåligt självförtroende och samtidigt en stark självkänsla.

TRYGGHETSZONEN

Om man ska lära sig en sak måste man våga göra fel. Vågar man inte göra fel så vågar man inte pröva, och vågar man inte pröva är det svårt att lära sig. Om du har en stark självkänsla vågar du oftare göra fel utan att känna att du är misslyckad som person. För att utvecklas som säljare är det en fördel att utöka sin trygghetszon och att tro på sig själv. Det handlar om att utveckla sin självkänsla, sitt självförtroende och sina emotionella förmågor, vilka är grundförutsättningar för att lyckas som säljare.

”Om du har en stark självkänsla vågar du oftare göra fel utan att känna att du är misslyckad som person”

En god förutsättning för att lyckas som säljare är att vara trygg. Två faktorer som påverkar en säljares så kallade trygghetszon är kunskapen om sitt ämne samt förmågan att bemöta och kommunicera med de kunder man möter. En trygg säljare som behärskar sin produkt/tjänst och tror på sig själv och sitt sätt att kommunicera, får en bredare trygghetszon. Är man osäker blir trygghetszonen mindre. Men kom ihåg att det är din känsla som är avgörande. Tror du på dig själv vågar du också göra fel ibland.

För att få ett bättre självförtroende behöver man öka sin trygghetszon. Det bästa sättet för att nå dit man vill är att våga ge sig ut på okänt vatten och testa saker man inte tidigare prövat. Man måste våga göra fel för att lära sig göra rätt. När man törs göra fel sänker man sin nedre tröskel (sitt minimum) för vad man klarar av att göra (se figur). Då har man också möjlighet att nå dit man vill, det vill säga höja sin övre tröskel (sitt maximum). Vågar jag inte sänka min nedre trygghetsgräns, så kan jag omöjligt höja min övre trygghetsgräns. Om jag till exempel inte vågar träffa mina kunder är det svårt att ta reda på vad kunden vill ha, vågar jag inte fråga kan jag inte få ett svar, vågar jag inte gå på avslut är det svårt att få en order osv.

Några avslutande frågor till dig som vill utvecklas som säljare:

• Hur är din självkänsla?
• Hur är ditt självförtroende?
• Vad kan du göra för att stärka dessa?
• Vilka utmaningar kan du ge dig själv kommande veckor där du går utanför din trygghetszon?