Känslostyrd försäljning

› Kemiskapande försäljning

› Skapa lust att äga

›  Konsten att påverka kundens magkänslan  

OBS! Rätt innehåll och uppdaterad text kommer inom kort!

I en föränderlig värld där allt mer av försäljningen sker utanför säljarens kontroll och där  kundmötet blir oftare kortare, oftare färre tillfällen blir det allt svårare att påverka kundens besulut. När säljaren får mindre tid och/eller kommer senare in i kundens köpprocess blir det allt svårare för säljaren att påverka kunden. Risken är överhängande att kunden går efter andra faktorer än kvalie och verkligt värde (kundnytta), det blir snarare pris och/eller leveranstid som kan styra kundens val av produkt och leverantör.

För att udvika detta så förordar vi känslostyrd försäljning. Känslostyrd försäljning är en försäljningsmetodik som går ut på att förstå och förstärka skälen till att ditt erbjudande är värdefullt för köparen. Genom känslostyrd försäljning hjälper vi kunden att ta beslut utifrån vekligt kundvärde.

FOKUSERA PÅ PROBLEM SOM ÄR HÖGT PRIORITERADE

Är kundens problem lågt prioriterat är sannolikheten stor att affären uteblir helt eller att man väljer den billigaste och enklaste lösningen.

Följande frågor hjälper dig att identifiera om problemet är högt prioriterat:

• Har du en djup insikt i kundens problem och kan artikulera det både för kunden och internt i din organisation?
• Har du förmedlat hur ni löser kundens problem?
• Har du påvisat ett tydligt värde och fått accept av kunden på detta?

UTGÅ FRÅN KUNDENS KÖPRESA OCH INTE DIN EGEN FÖRSÄLJNINGSPROCESS

Genom att förstå vad kunden är i sin köpprocess istället för att försöka trycka in dem någonstans i din försäljningsprocess blir det lättar att förstå och möta kunden.

SE TILL ATT PROBLEMET DU LÖSER ÄR HÖGT PRIORITERAT

Ingen organisation skulle vilja spendera pengar i en lågt prioriterad fråga. Så om du inte löser ett prioriterat problem är chansen stor att affären inte går igenom. Ställ rätt frågor för att kontrollera om problemet är en prioritet för kunden:

• Har jag en stark och djupgående förståelse för kundens problem? Din förståelse måste ibland vara bättre än kundens. En bonus är om du kan peka ut problem som kunden inte ens har upptäckt än.
• Har jag verkligen förmedlat värdet av att lösa problemet?
• Har jag på ett övertygande sätt påvisat värdet som min lösning kommer att ge kunden?

FOKUSERA PÅ DET SOM ÄR BRÅDSKANDE

Av två högt prioriterade problem kommer det som är mest brådskande att prioriteras. Är det problemet du löser åt kunden ökar sannolikhet till affär. Det är därför viktigt att hjälpa kunden identifiera fördelar med att lösa problemet nu och risker med att vänta.

Status que är det enkla för kunden och i mångt och mycket din största utmaning att ta dig an när det kommer till en affär.

FOKUSERA PÅ DINA UNIKA VÄRDEN

Fråga dig vad som verkligen är unika värden som du kan erbjuda din kund jämfört med konkurrenterna. Om du inte tydligt kan identifiera det är sannolikheten mycket liten att kunden kan göra det. Då är du tillbaka i prisfokus.
Det handlar om att förstå kundens problem, de värden du tillför och vilka värden alternativa lösningar kan ge. Samt självfallet att få kunden att förstå dem.

Känslostyrd försäljning är en metodik som hjälper dig att skapa ökad försäljning och tillväxt. Detta genom att fokusera på värdet för kunden, vilket ger mer nöjda kunder, som köper mer och över längre period. Dessutom minskar fokus på pris vilket gör det enklare att få en bättre lönsamhet.

Detta är säljutbildningen som alla borde gå! Detta är 

Vad gör de säljare som lyckas bäst? Hur kommer det sig att en del kan sälja dubbelt så mycket som andra, trots att de arbetar på samma distrikt med samma produkter/tjänster? Det är frågor som borde intressera varje säljchef och varje enskild säljare.

MÅLGRUPP:

Detta är en tvådagars-utbildningen som passar alla som har kundkontakt.
Utbildningen är flexibel och anpassningsbar, den passar lika bra för dem som säljer produkter som de som säljer tjänster. De passar lika bra för chefer som leder en sälj- eller serviceorganisation servicen till de som har ständig kundkontakt. Utbildningen kan anpassas till både B2B- och B2C-säljare. 
Exempel på yrkesgrupper från tidigare utbildningstillfällen: Sälj- och servicechefer, B2B-säljare, KAM-säljare, olika typer av specialist- och produktsäljare, mäklare, jurister och konsulter. B2C – hus, mc, bil, husvagn, båt osv. 

OM UTBILDNINGEN:

Lär dig knepen som några av världens främsta säljare skapar en konstant högkonjunktur med säljare som säljer mer till fler. Utbildningen bygger på över 100 företagsanpassade säljprocesser med flera tusen säljare. Samtidigt så tar den del av senaste forskning om hur man kan både sälja mer och behålla kunden över tid. Det hjälper inte om vi satsar stenhårt på ett bra införsäljningsjobb och ett gott bemötande om vi sedan inte tar hand om kunden över tid. Att komma tvåa inom idrott går an, då får man silvermedalj, men att komma tvåa inom affärer kan vara katastrofalt, då vinnaren oftast får allt i matchen om den enskilda kunden. Det kan kosta fem till tjugo gånger så mycket att skaffa en ny kund som att behålla en befintlig. Ett gott bemötande gör det svårare för konkurrenten samtidigt som de ger oss trognare kunder som blir mindre priskänslig. 

Under en föreläsning bjuds det inte bara på teorier och kalla fakta. Du får även uppleva en intressant och fartfylld föreläsning som du förhoppningsvis sent kommer att glömma. Vi törs lova många skratt men framför allt många av tänkvärda reflektioner att ta med dig hem. Med entusiasm, humor och gedigen erfarenhet lyckas PG fängsla sina åhörare med sin unika retoriska förmåga! 

UR INNEHLLET:

• Känslostyrd försäljning - vad innebär det i praktiken
• Supersäljarens bästa knep
• Orsakerna till varför en säljare lyckas/misslyckas
• Konsten att finna kunden
• Försäljningens 6 steg
• Vinnande kundkommunikation
• Hur tänker kunden – kundpsykologi som hjälper oss förstå kunden
• Behovsanalys OKOK
• Köpsignaler som styr kunden
• Merförsäljning
• Egenskap-Fördel-Kundnytta- Bygg värde
• Gör otrogna kunder till trogna kunder
• Verbal judo – konsten att bemöta svåra invändningar
• Vinnande säljkultur
• Det svåra avslutet
• Gott humör ger gott resultat

• Säljprocessen – att addera värde genom hela säljprocessen
  Från produkt – till värdebaserad försäljnin
  Effektiv frågemetodik - struktur och frågebatteri för att tydliggöra kundens behov
  Argumentationsteknik – kopplingen mellan produkt och kundnytta
  Avslutstekniker – sänka priset eller höja det upplevda värdet

• Förhandlingsteknik – de egna och kundens förhandlingsvalutor
  Time management – planera och avsätta tid för värdebaserad försäljning
  Uppgifter och handlingsplan