Ökat självförtroende – en väg till fler affärer

Innan julen 2019, strax innan restriktionerna i samband med Corona, planerade Henrik Cederschiöld, affärsområdeschef på Afry, att inleda ett samarbete med utbildaren PG Wettsjö från EQP Business School. Sen kom pandemin. Två gånger sköts utbildningen upp och de fick boka av och boka om alltihop. ”Det var desto roligare när vi äntligen i våras kunde genomföra säljutbildningen”, säger Henrik. Läs i nedan intervju om hur Afry lade upp sin utbildning och om det resultat de uppnått.

Varför ville ni satsa på utbildning?

Vi har en verksamhet med drygt 600 konsulter som erbjuder ett brett spektrum av tekniska tjänster mot alla industrisektorer i samhället. Våra chefer och konsulter är mycket tekniskt kunniga men en del av oss ser sig inte som säljare och vi behövde få en ökad förståelse för betydelsen av kundsamtalet. Vi ville därför satsa på en säljutbildning som ger våra affärsansvariga ökad självinsikt och självförtroende i mötet med kunderna.

Vilka mål ville ni uppnå?

Vi ville få en säljkår som kan hantera bemötanden och invändningar från kunderna på ett tryggare sätt. Att våga gå utanför komfortzonen och med självförtroende bemöta kunden och stolt kunna berätta om Afrys erbjudanden och på så sätt hjälpa kunden att lyckas bättre. Det blir en win-win genom att vi också sparar kostnader för kunden när vi kan hjälpa dem bättre.

Hur skedde valet av utbildningspartner?

PG Wettsjö hade vi tidigare träffat genom MySpeaker* och Selldorado** och vi fick en fin kontakt och utvecklande dialog tillsammans med honom. Jag såg kopplingen att PG skulle kunna passa vårt gäng och ”klicka” med vår organisation. Han har förmågan att kombinera stark profession med ett lättsamt sätt.

(*MySpeaker är en talarbyrå **Selldorado är ett nätverk för säljare och ledare)

Hur gick utbildningsprocessen till?

Det började med att PG intervjuade mig och min säljchef om våra behov och sedan kom han med ett utbildningsförslag. Vi blev dock tvungna att dra ner omfattningen så att den passade vår budget. Efter att vi byggt utbildningen tillsammans, PG, säljchefen, jag och övriga i ledningsgruppen startade vi programmet.

Vi genomförde 2 heldagar med 55 säljare och chefer från Umeå i norr till Malmö i söder. Här blandades föreläsning och grupparbeten om vartannat. Vi lärde oss hur vi fångar upp köpsignaler och hanterar invändningar. Sedan hade vi en paus på en månad varefter vi samlades i två grupper med en dags praktisk träning med hjälp av Qundmötet, en unikt anpassad spelplan för just vår verksamhet.

Vilka resultat har ni hittills nått?

Vi har fått ett gemensamt språk gentemot kunderna och vi har berikats med säljsignaler, säljargument, hantering av invändningar och kundklagomål anpassat för just vår verksamhet.

Vi pratar om säljsituationer på ett sätt vi aldrig gjort förut och det blir ett lärande som vi vill utveckla ytterligare. Vi har fått ett tryggare problemsamtal och självsäkerheten har stärkts.

Höjdpunkten för alla var spelet Qundmötesarenan där vi alla fick träna på riktigt på våra egna kunders köpsignaler och invändningar. Detta har varit väldigt utvecklande för oss.

” Med starkt smittande energi, stor portion humor och retorisk träffsäkerhet förflyttade PG gränserna för oss inom försäljning. När du ändå är stolt över det värde du erbjuder marknaden, varför inte ge kunden en positiv chock genom rätt agerande!? Genom vårt utbildningsprogram med PG fick vi inte bara en massa kunskap, verktyg och praktik, utan även en vän vi önskar lämna de starkaste referenser.” Henrik Cederschiöld, VP and Head of Business Area Specialized Technical Services, AFRY

Har ni genomfört något uppföljningsprogram?

Ingen uppföljning ledd av PG även om vi engagerat PG ytterligare en gång för en av våra verksamheter kring kommunikation.

Däremot har vi repeterat kunskapen ett flertal gånger under säljledningsmöten och det sker ett kontinuerligt lärande på så vis. En av våra verksamheter har ett månatligt möte där de kompletterar listan med invändningar utifrån vad som dykt upp senaste månaden. Ett superbra grepp som gör att de samtidigt påminns, repeterar och fyller på med ny kunskap samt får samsyn.

Har utbildningen uppfyllt era behov?

Ja, vi är mycket nöjda och glada för resultatet av programmet. Självklart behövs detta repeteras många gånger för att skapa verklig effekt och tydlig förändring, men det är en fantastisk start vi fått. Sannolikt blir det fas 2 och 3 med PG också där vi i vill bygga vidare på verktygen och utvecklas ytterligare.

PG träffade oss i ett positivt momentum och vi har haft en fantastisk omsättningsökning i verksamheten. Allt kan inte kopplas till PG såklart, men han är absolut en del i den framgången. Sedan augusti 2020 har vi sett ökade marginaler och en positiv trend med 25% årlig tillväxt!

Vilket värde har utbildningsprocessen haft för företaget/de enskilda individerna?

Juniora och seniora säljare fick jobba tillsammans och delade erfarenheter vilket var ett värde i sig. Juniora lärde sig av de senioras erfarenhet och de seniora kunde lära sig av de junioras orädda bemötande.

För företaget är det största värdet att bygga självinsikt och självförtroende i säljkåren kring de värden vi tillhandahåller marknaden. Vi erbjuder lösningar med stort värde och då kan försäljningsprocessen rätt hanterad i sig också lättare tillföra värde för kunden. Att tillsammans gå rakare mot mål, skapar tids och kvalitetsvinster för både kund och oss som leverantör.

Hur viktig är utbildaren för utbildningens resultat?

Helt avgörande. Vi gillade PG och han gav oss känslan att han gillade både oss och det vi levererar. Utbildningsinnehållet skulle vem som helst kunna förmedla, men PG ”connectade” verkligen med oss. Han fick alla att känna att han kände verksamheten, så det blev hög närvaro och en inkluderande atmosfär. Det blev familjärt och tryggt och satte grunden för lärandet. PG är fantastiskt rolig och mångsidig i sitt sätt att utbilda vilket är unikt. Framför allt är det hans sätt att interagera med oss som har varit värdefullt.

Vilka rekommendationer skulle du ge andra företag som ska anlita en extern utbildningspartner?

Att ha en grovplanering med mål och syfte för sin utbildning är naturligtvis bra, men att sedan lämna över till utbildaren att komma med förslag och lita på dennes expertis är en rekommendation. Och att sedan lyssna på förslaget ordentligt innan ni påverkar innehåll/upplägg.

Jag skulle även vilja uppmana andra företag som gör en liknande utbildning att inte missa delen med själva spelet Qundmötesarenan. Detta var mycket uppskattat och något som verkligen gjorde att vi kunde implementera utbildningen i vår verksamhet på ett effektivt sätt.

En sista fråga riktar vi till PG Wettsjö som genomfört utbildningsprocessen.

PG, du har haft glädjen att utbilda delar av Afry, har du några reflektioner du vill delge?

Inte annat än att det varit en spännande utmaning att få jobba med Sveriges, kanske Europas främsta företag i sin bransch! Afry har extremt kompetenta deltagare, kunniga och målinriktade chefer som vet vad de vill och som verkligen sätter in rätt åtgärder för att nå uppsatta mål. Det var en stor ära att vara med i detta förändringsarbete som gav en känsla av stark tillfredställelse när jag såg hur det mottogs av deltagarna.

Om Afry

AFRY är ett internationellt företag inom teknik, design och rådgivning. De hjälper organisationer att utvecklas inom hållbarhet och digitalisering. Med 17 000 hängivna experter inom områdena infrastruktur, industri och energi, som arbetar över hela världen önskar de skapa hållbara lösningar för kommande generationer. Affärsområdet ”Specialized Technical Services”, som genomgick utbildningen, omfattar 6 olika verksamheter och drygt 600 konsulter. De erbjuder en bredd av tjänster mot alla industrisektorer i samhället.