Verktyg för ökad försäljning och proaktivitet

”Vi ville öka försäljningen och har länge funderat på vilken typ av kompetensutveckling våra säljare behöver”, säger Anne-Marie Dangler, HR-chef på Dina försäkringar. Läs i intervjun om hur Dina försäkringar lagt upp sin utbildningssatsning och vad de förväntar sig för resultat.

Varför ville ni satsa på utbildning?

Vi är sex olika självständiga bolag som samarbetar under varumärket Dina. Jag fick i uppdrag från försäljningscheferna i respektive bolag att se över vad vi behöver göra för att stärka upp säljarnas kompetens. Vi gjorde då en kompetensinventering som bland annat visade att det behövdes en del utveckling inom säljteknik. Utifrån detta skapade vi ett underlag för upphandling. PG och EQP var ett av de utbildningsföretag vi vände oss till.

Vilka mål ville ni uppnå?

Säljarna behövde öka sin säljförmåga. Vi har en tillväxtagenda och säljarna är väldigt viktiga för att vi ska möta våra mål. Vårt mål är ökad försäljning samt ökad proaktivitet i säljarbetet.

Hur skedde valet av utbildningspartner?

När vi skulle handla in utbildningen så frågade jag runt i mitt kontaktnät efter olika utbildare. Någon rekommenderade PG Wettsjö för mig.

Vi intervjuade alla som hade svarat på underlaget och där måste jag säga att PG stod ut i mängden. Det var väldigt enkelt att förstå utbildningsupplägget redan från början. PG hade en härlig attityd och var lätt att ha att göra med. Han var till och med lite ”kaxig” och sa ”det här är inte bara bra, det är äckligt bra” och han lovade att vi kommer att se resultat. Det är klart att man blir intresserad då!

Vi var en arbetsgrupp inom Dina som valde EQP utifrån uppdraget och helheten. Vi gillade att det var ett väldigt flexibelt upplägg där vi hade möjlighet att styra om innehållet vid behov. Andra konkurrenter hade en mycket mer fast process. Nu kunde vi börja med modul 1 och sedan gå vidare med modul 2 och 3 i egen takt.

Hur gick utbildningsprocessen till?

Upplägget är att våra 35 företagssäljare i de 6 verksamheterna genomför 3 utbildningssteg. Jag var själv med på uppstarten för första gruppen och jag måste verkligen säga att PG gjorde en väldigt bra inledning för utbildningen.

Modul 1 genomfördes i våras och handlade om att ta kontakt med kunden, första intrycket, förberedelser inför kundmötet, behovsanalys etc.

Modul 2 genomfördes efter sommaren och där fördjupade vi oss i att skapa självförtroende och lärde oss kommunicera bättre samt om argumentationsteknik, merförsäljning och avslut.

Modul 3 är ett kundspel ”Qundmötet” som genomförs nu i dagarna (nov 2022). Där kommer vi att praktiskt och konkret träna på säljmöten ur vår egen verklighet, med våra kunder, våra kunders invändningar och våra framtagna argument som verktyg.

Vilka resultat har ni hittills nått?

Vi har ju inte genomfört hela processen ännu utan är nu inne på sista modulen. Men utvärderingarna hittills har varit jättebra och säljarna är nöjda. Det vi hittills hört från säljcheferna är att de ser en positiv förändring hos säljarna och att de fått ny energi och nya verktyg i säljarbetet.

Har ni genomfört något uppföljningsprogram?

Nej, vi är inte helt klara med nuvarande satsning ännu. Möjligtvis gör vi ett särskilt program för säljcheferna efter detta.

Har utbildningen uppfyllt era behov?

Ja, det måste vi säga, ”so far so good”. Vi kommer att utvärdera mer efter hela utbildningen för att se att målet med ökad proaktivitet och ökad försäljning uppfylls.

Vilket värde har utbildningsprocessen haft för företaget/de enskilda individerna?

Det har redan nu gett en ökad ”energiboost” bland säljarna. De har haft en både nyttig och rolig utbildning. Det har även varit roligt för alla säljare från de olika verksamheterna att träffas.

Hur viktig är utbildaren för utbildningens resultat?

Viktig! En stor skillnad mot många andra leverantörer är att i EQPs fall är det samma person som säljer in utbildningen som sedan utför den. PG kan stå helt och fullt för det han lovar, han ÄR utbildningen. Han är personlig, rolig och man känner att han är genuin.

Att utbildaren har erfarenhet av det han talar om skapar förtroende. PG vet vad han pratar om och är själv säljare i grunden så han kan hantverket i praktiken. Han är också en bra estradör och en duktig kommunikatör som får folk att lyssna. Med PG är det inte bara en ”tråkig utbildning”.

Vilka rekommendationer skulle du ge andra företag som ska anlita en extern utbildningspartner?

Att man säkerställer att utbildaren förstår vår värdegrund och vad vi säljer samt förstår vår business någorlunda. Man behöver också känna in att personen matchar in i företaget och med företagets värderingar såväl inom företaget som mot kunderna. Samtidigt tycker jag man ska vara öppen för att låta sig utmanas av utbildaren också, att våga ta in nya tankesätt, verktyg och metoder utifrån.

En sista fråga riktar vi till PG Wettsjö som genomfört utbildningsprocessen.

PG, du har haft glädjen att utbilda säljarna på Dina försäkringar, har du några reflektioner du vill delge?

Det är stort att få jobba med de försäkringsbolag som år efter år har branschens nöjdaste kunder. Att möta professionella säljare som brinner för sitt jobb och ändå vill fortsätta utvecklas är väldigt stimulerande. Dina har verkligen kompetenta säljare.